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Entonces, la compañía proporciona gerentesbase de clientes corporativos para el trabajo. ¿Qué se requiere del gerente de ventas? Es necesario mantener la base actual y trabajar en su expansión. El gerente debe ingresar la información de la base de datos sobre clientes, transacciones, reuniones planificadas. Esto significa que todos los contactos del gerente permanecerán en la compañía. ¿Cuál es el beneficio para el gerente? Aquí nos enfrentamos a una barrera psicológica: a pesar de la disminución en la demanda de especialistas con su base de clientes, los gerentes prefieren recopilar información acerca de los clientes en el diario. Primero, de esta manera, se desarrolla una base de clientes personales, con la cual es posible trabajar en el futuro, y en segundo lugar, un diario, el "espacio personal" del gerente, donde se almacena la información más importante. ¿Cómo puede motivar a un gerente para que trabaje cualitativamente con la base de clientes corporativos?

Existe una opinión que sin el apoyo de la gerencialas empresas no pueden implementar un sistema CRM. Y, de hecho, si en la evaluación del trabajo de los empleados solo aparecen las ventas y la cantidad de dinero que han ganado, los gerentes no tienen motivación para trabajar en el sistema CRM. Después de todo, todavía nadie verificará quién y qué datos completaron los clientes. En esta situación, aumenta el riesgo de que, como resultado, no haya datos actualizados en la base de datos de su cliente corporativo, los datos de contacto se ingresarán incorrectamente o no se ingresarán en absoluto.

Pensemos, qué es exactamente lo que es necesario controlaren el trabajo de los gerentes con una base de clientes? Es necesario determinar el conjunto mínimo de datos que un gerente debe hacer en el sistema corporativo de CRM. Por ejemplo, si el gerente designa una reunión con el cliente, la fecha debe incluir la fecha de la reunión, el apellido, el nombre del cliente y la información de contacto, el tema de la reunión y su resultado. Si tiene esta información, puede controlar la carga actual del administrador, la calidad de los datos y el resultado de su trabajo con los clientes.

También es necesario entender cuánto tiempo pasagerente para trabajar con el sistema CRM. Si el gerente para completar los datos dedicará medio día de trabajo, entonces sus deberes inmediatos, las ventas, tendrá poco tiempo. Es decir, es necesario hacer que el trabajo con la base del cliente sea conveniente. El sistema CRM debe permitirle realizar rápidamente operaciones frecuentes. Por ejemplo, si un empleado informa sobre cada llamada entrante, es conveniente utilizar la lista de estados desde la cual el administrador simplemente selecciona el valor deseado: "en operación", "completado", etc. O si la persona que llamó cometió un error con el número, no pierda el tiempo en el informe detallado del gerente sobre la similitud de los números de teléfono o el retrato psicológico de la persona que llama. Si la información sobre la llamada telefónica se fuerza en su sistema CRM, independientemente de las acciones del administrador, entonces es necesario automatizar el procesamiento de esta información.

Es importante que los datos del sistema CRM aparezcan eninformes que analizan el trabajo de los gerentes. Es mejor si los informes se generan automáticamente en el propio sistema CRM, en lugar de someterse a un ajuste intermedio en las hojas de cálculo. Si esto no es posible, al menos los datos en el informe deben coincidir con los datos del sistema CRM. En este caso, es obvio para el gerente que sus indicadores en el informe dependen directamente de la calidad de la administración de la base de clientes.

Cuando un gerente tiene la tarea de llenardatos del sistema CRM, es necesario mostrar para qué sirve. Si obligó a los gerentes a ingresar la información de contacto del cliente en un sistema corporativo de CRM, úselo. Por ejemplo, la compañía decidió notificar a los clientes sobre la venta. Si el administrador llena incorrectamente los datos del cliente y no puede proporcionar una lista de teléfonos o direcciones de correo electrónico para su distribución, deberá ponerse en contacto con los clientes personalmente, buscando información de contacto en diarios y cuadernos. En el mejor de los casos, después de pasar un tiempo, él hará frente a la tarea. Pero, lo más probable es que la mayoría de sus clientes no conozcan la oportunidad de comprar bienes de manera rentable.

Si sus gerentes tienen un plan para el número decombinado contactos, reuniones y transacciones, que tiene sentido en el modo en línea para mostrar la aplicación de avance del plan. El gerente, ingresando en el sistema corporativo de información sobre el rendimiento de la transacción, visto que de 10 operaciones 5 fueron cerradas y todavía hay 5. "contadores" visuales para ayudar al gerente para navegar rápidamente en la situación actual, y la cabeza - para llevar a cabo un análisis rápido gestor de base de datos. Hay una opción alternativa para mantener la "pureza" de los datos en el sistema corporativo - identificar al individuo para grabar datos en la base de datos. La principal ventaja es que una sola persona para enseñar administran correctamente los datos más barato y más fácil que todo el departamento. La principal desventaja es que la carga sobre el operador, que es proporcional al número de gestores de la que se recibe la petición en la entrada de datos en el sistema corporativo. La mejor opción parece división del trabajo: el operador, por ejemplo, es responsable de la introducción de datos personales y de gestión - para la entrada de datos en sus eventos actuales.

Una ventaja adicional al dividirel acceso es la retención de los datos personales del cliente. Sin embargo, si el sistema CRM no permite dividir el derecho a editar los datos, o si la gerencia de la compañía considera que la disponibilidad de un operador especialmente capacitado es inoportuna, esta opción deberá abandonarse.

En resumen, lo que es necesario para un gerente de calidad en un sistema corporativo de CRM:

1. Supervisar al jefe de la base de clientes: si nadie comprueba, ¿por qué hacerlo? 2. Genere informes sobre el trabajo de los gerentes en el sistema CRM o use datos en los informes compilados, para que el gerente comprenda de dónde provienen sus indicadores. 3. Automatización de las operaciones que se realizan con frecuencia para que el gerente no pase la mitad de la jornada laboral haciéndolo. 4. Uso de los datos que el administrador aporta al sistema. Si obligó a los gerentes a ingresar la información de contacto del cliente en la base de datos, pero esta información solo la usa el gerente, esto reduce su motivación. 5. La visualización de indicadores ayuda al gerente y a su supervisor a evaluar la situación en línea.